Verkopers denken alleen aan geld

‘Met P.C. Huydevetters, van Agabu Consulting.’
‘Dag P.C., Gerard Goossens van BelNetWorks.’
‘Goed van je te horen, Gerard. Wat kunnen wij voor jou betekenen?’
‘Zeg, PC, ik heb zeker 5 nieuwe verkopers nodig.’
‘Vijf, Gerard. Dat klinkt veelbelovend. BelNetWorks draait blijkbaar goed. Proficiat! Ik hoor tegenwoordig wel vaker dat de markt weer aantrekt. Zeker voor een goed netwerkintegratiebedrijf als BelNetWorks.’
‘Bof.’
‘De zaken moeten goed gaat als je vijf verkopers nodig hebt!’
‘Bof.’
‘Je klinkt niet echt enthousiast, Gerard.’
‘Bof.’
‘Vertel es, wat is er aan de hand. Stort je hart uit bij nonkel PC.’
‘Bof.’
‘Ik luister. Je weet dat wij absolute confidentialiteit garanderen.
‘Weet je waarom ik vijf nieuwe verkopers nodig heb?’
‘Tell me.’
‘Omdat de vorige verkopers allemaal weggelopen zijn.’
‘Ah bon, en waarom lopen die mannen allemaal weg, Gerard? Betaal je ze te weinig?’
‘Ze kunnen de druk niet aan, hé PC. Bangerikken, luierikken. Ze willen allemaal een BMW 5 onder hun gat, de nieuwste Samsung Galaxy in hun pollen, en een dikke pree, maar werken en prospecteren en resultaten boeken, dat is er teveel aan. Je kent die mannen toch. Denken alleen aan geld, en als ze het bij ons niet maken, dan gaan ze het op een ander proberen, om het daar ook te verknoeien en zo verder. Ik ben die mannen zo beu als kouw pap.’
‘Een goede, getalenteerde, trouwe en gemotiveerde verkoper is inderdaad een zeldzaamheid, Gerard. Maar wat zeggen ze zelf wanneer ze hun ontslag indienen? Je hebt toch een exit gesprek met je mensen als ze het bedrijf verlaten? Wat doe je om ze te houden?’
‘Ze klagen over het gebrek aan strategie, over het gebrek aan support, over problemen bij delivery. Gezaag eigenlijk. Het de fout van het management en van delivery dat ze niet kunnen verkopen. Verkeerde aanwervingen van mijn voorganger. Daarom kom ik nu bij jou. Zoek mij 5 goede verkopers. Hoe noemde je ze daarstraks?
‘Getalenteerd, trouw en gemotiveerd.’
‘En harde werkers. Geen luxepaardjes.’
‘Die delivery problemen, Gerard. Ik hoor dat wel meer. Het is niet makkelijk om sales en delivery goed op elkaar af te stemmen.’
‘Perfectie bestaat niet in de ICT. Dat weet iedereen. Allemaal excuses. Een verkoper moet verkopen. Punt.’
‘Ik ga je een directe vraag stellen, Gerard. Kan het zijn dat ze gelijk hebben met hun klachten?
‘Hoe bedoel je?’
‘Ja, stel dat ik 5 nieuwe verkopers vind en dat die mensen tegen dezelfde problemen aan lopen. Zo kunnen we lang bezig blijven.’
‘Wat wil je eigenlijk zeggen?’
‘Het zou kunnen dat die nieuwe verkopers na een tijdje ook vertrekken.’
‘Een slinkse manier om te zeggen dat het allemaal mijn fout is? Gij zijt ne schone, gij.’
‘Wel, er zijn duidelijk structurele problemen, en ik weet niet of de aanwerving van nieuwe verkopers die problemen gaan oplossen.’
‘Je weigert de opdracht? Ik dacht dat je blij zou zijn met zo’n search!’
‘Ik ben blij met het vertrouwen dat je in ons stelt, Gerard. Maar ik denk dat je eerst een paar andere problemen moet oplossen. Je portfolio strategy duidelijk definiëren, je delivery organisatie op punt stellen. Je zal de eerste CEO niet zijn die zijn interne uitdagingen moet oplossen.’
‘Een headhunter die mij de les leest.’
‘Een headhunter die het goed met jou en met je medewerkers voor heeft, Gerard.’
‘Wat stel je dan voor? Je gaat me toch geen business process reengineering consultant in mijn nek duwen zeker. Consultants, dat is een slag volk dat zowaar nog erger is dan verkopers.’
‘Je menslievendheid is er duidelijk op vooruit gegaan, Gerard.’
‘Ja, PC, ik zie het soms niet meer zitten. Ik heb het gevoel dat ik er helemaal alleen voor sta.’
‘Het is nu kwart na twaalf, Gerard. Ik stel voor dat we samen gaan lunchen. We gaan jouw problemen rustig samen in kaart brengen, en dan gaan we zien hoe we die kunnen oplossen.’
‘Allez, tis goed. Maar jij betaalt, hé.
‘Allez vooruit.’
‘Waar gaan we?’
‘De Kwak in Woluwe?’
‘Allez, tis goed.’

De terugkeer van Pieter Cornelis Huydevetter, koppensneller

Mijn goede vriend Luc Blyaert, gewaardeerd hoofdredacteur van dit prachtige computerblad, belde mij vorige week op. Hij deed dat waarschijnlijk met de nieuwste en modernste smartphone in zijn hand en mijn zijn benen op het bureau dat Mijnheer Rik van Roularta voor hem ter beschikking stelt.

‘Zeg PC, hoe gaat het, man?’

‘Dat gaat zo zijn gangetje, Luc. De business is kalm. Headhunten is ook niet meer wat het geweest is. Ons recruteringsbedrijf AGABU doet zijn best om de Jobats, de Vacatures en de Linked Ins van deze wereld te snel af te zijn.

‘Het zijn moeilijke tijden, PC.’

‘Dat klopt, Luc. Maar je belt mij waarschijnlijk niet om mij dat te vertellen.’

‘Wel, het zit zo, PC. Ik dacht er aan jou terug te laten komen.’

‘Hoe bedoel je, Luc?’

‘Wel, jaren geleden schreef je in Data News een zeer gesmaakte column over je avonturen als headhunter in de ICT. Verhalen met een lach en een traan. Je was zo populair dat wij op de redactie brieven kregen van lezers die bij jou wilden solliciteren.’

‘Ik heb daar inderdaad goede herinneringen aan, Luc. Maar na twee jaar was ik een beetje uitgeschreven. Heb toen de lier aan de wilgen gehangen.’

‘Wel, PC, we zijn ondertussen tien jaar verder. De ICT is heel erg veranderd, en ik ben benieuwd wat je vandaag zoal meemaakt, hoe je vandaag tegen de business en tegen de mensen in de ICT aankijkt.’

‘Is dit een verzoek om opnieuw stukjes voor Data News te schrijven, Luc?’

‘Daar komt het eigenlijk wel op neer, PC.’

‘Had dat dan meteen gezegd, Luc.’

‘Wat denk je, PC?’

‘Awel, met plezier Luc. Je maakt tegenwoordig wat mee in de ICT.’

‘Vertel op, PC.’

‘Awel, ik had vorige week een heel merkwaardige kandidaat voor mij zitten. Zal ik je vertellen hoe ons gesprek verliep?’

‘Shoot, PC.’

‘Het is toch te gek omlos te lopen, PC.’

‘Wat is te gek om los te lopen, Koen?’

‘Iedereen wordt ontslagen, behalve ik.’

‘Dat is toch goed voor jou.’

‘Nee, verdorie. Ik zou willen dat ze mij ook op straat zetten.’

‘Dat meen je niet. De arbeidsmarkt zit heel moeilijk tegenwoordig. Hou jij je maar vast aan de takken van de bomen.’

‘Het is onrechtvaardig. Alle goede krachten mogen het bedrijf verlaten, en ik moet net blijven.’

‘Jij bent toch ook een goede kracht.’

‘Ik doe nochtans heel hard mijn best om het tegendeel te lijken.’

‘Ik begrijp je toch niet goed, hoor Koen.’

‘Ik blijf alleen achter. Denk je dat dat leuk is.’

‘Dat is toch een compliment voor jou. Dat geeft aan dat ze niet zonder jou kunnen, dat ze je enorm appreciëren.’

‘Daar ben ik vet mee. Weet je wat ze aan die anderen uitbetaald hebben?’

‘Drie maanden, zeker.’

‘Dat zal wel wezen. Iedereen heeft minstens zes maanden gekregen. Er zijn er zelfs die twaalf maanden meekrijgen.’

‘Dat is wel heel vrijgevig.’

‘Ja, en ik, ik zie er niks van. Nogabollen. Ik mag drie keer zo hard werken terwijl die andere gasten rustig in hun zetel thuis zitten en niks doen. Ik ken er twee die een maand naar Australië vertrokken zijn. Het is daar nu beter weer dan hier, zeggen ze.’

‘Dat plezier is maar van korte duur, Koen. Het is heel moeilijk om een fatsoenlijke nieuwe job te vinden.’

‘Daar geloof ik niks van.’

‘Ik weet toch wel waarover ik spreek.’

‘De helft van de ontslagen mensen heeft al ander werk.’

‘Daar sta ik van te kijken.’

‘Dat zijn goei SAP-mannen, hé PC. Die kunnen ze overal goed gebruiken.’

‘Ik begrijp niet goed waarom er bij jullie ineens zoveel mensen ontslagen zijn. Een paar maanden geleden waren jullie nog volop aan het aanwerven.’

‘Onze managers hebben zich een beetje misrekend in de resource planning. De orders zijn ineens teruggevallen, grote projecten werden on hold gezet. Een paar serieuze tegenslagen, die dan nog allemaal op het zelfde moment gebeuren, en je hebt het vlaggen.’

‘En wat zegt het management aan de overlevers?’

‘Moed houden, het wordt beter, binnen een paar maanden zijn we er weer boven op.’

‘Jij hebt er geen goed oog in.’

‘Er zijn geen zekerheden meer, PC. Kijk naar Ieper, naar Kontich. Wat moet je nog geloven? Ik heb liever één vogel in de hand dan tien in de lucht.’

‘Wat doe je dan om buitengesmeten te worden?’

‘Lange gezichten trekken, te laat komen, den ambetanterik uithangen.’

‘Pas maar op dat ze je niet wegens dwingende reden op straat zetten.’

‘Kan je me geen tips geven?’

‘Je meent het, hé. En je CV?’

‘Dat interesseert me niet. Ik heb al een andere job.’

‘Ah, nu snap ik het. Je wil nog eens langs de kassa passeren. Daarom ben je zo boos op je ontslagen collega’s.’

‘Da’s toch waar.’

‘Je bent het slachtoffer van je eigen onmisbaarheid. Dit is een licht absurde situatie.’

‘Je zegt het. Maar hoe raak ik hier uit?’

‘Ze gaan je niet ontslagen. Als je zelf ontslag neemt, kan je naar je opzegvergoeding fluiten. Heb je al getekend bij dat andere bedrijf?’

‘Ja, ik moet daar volgende maand beginnen.’

‘En je wil dat geld van dat collectief ontslag?’

‘Tuurlijk. Ze gaan mij dat natuurlijk zo maar niet geven als ik zelf mijn ontslag indien.’

‘Je nieuwe werkgever, is dat concurrentie van je huidige bedrijf?’

‘Nee. Maar die hebben me ook een interessant voorstel gedaan.’

‘Daar zit de oplossing.’

‘Ik begrijp het niet.’

‘Denk eens even na.’

‘Ik ben niet mee, hoor.’

‘Kijk, je gaat naar je baas, en je zegt hem dat je twee voorstellen gekregen hebt. Eén van de concurrentie en één van een ander bedrijf. Je zegt dat je eigenlijk het liefst naar de concurrentie zou gaan, omdat al je klanteninformatie heel bruikbaar is, maar dat hij je misschien kan overhalen om voor het andere aanbod te kiezen.’

‘En dan slaan we het op een akkoordje. Hij geeft mij de préavis, en ik laat zijn klanten gerust. Dat ruikt toch een beetje naar chantage.’

‘Dat hangt af van de manier waarop je het voorstelt.’

‘PC, je bent een linke kerel.’

‘Linke methodes om linke doelen te bereiken.’

‘Kan je ons zo elke week een verhaaltje sturen, PC?’

‘Doe ik, Luc!’